La situazione
Il titolare sa che il trimestre è stato più debole del previsto. I ricavi erano in linea, tutte le commesse sono state consegnate e nessun cliente si è lamentato. La spiegazione che riceve è che i costi sono aumentati ovunque.
È una spiegazione comoda ed è sbagliata. I costi non sono aumentati ovunque.
Commessa per commessa
Confrontando il margine preventivato di ogni commessa con quello reale, tre su cinque hanno chiuso vicino al preventivo. Due no. La scuola e la clinica hanno perso $175K in due, il 96% dell’intero scostamento.
| Commessa | Contratto | Margine preventivato | Margine reale | Margine lordo rispetto al preventivo |
|---|---|---|---|---|
| Ristrutturazione uffici | $620K | 21,9% | 21,0% | −$6K |
| Climatizzazione scuola | $1.150K | 20,0% | 11,0% | −$104K |
| Allestimento negozio | $380K | 23,9% | 25,0% | +$4K |
| Clinica | $890K | 21,0% | 13,0% | −$71K |
| Magazzino | $540K | 19,1% | 18,0% | −$6K |
| Totale | $3.580K | 20,9% | 15,8% | −$183K |
Tre cause, non una
Su quelle due commesse lo scostamento si divide in tre parti. Le ore di manodopera hanno superato il preventivo per $96K. Lavori aggiuntivi richiesti in cantiere sono stati eseguiti e mai fatturati: $58K. I materiali sono costati $21K in più di quanto quotato.
Ognuna ha un responsabile diverso e una soluzione diversa. Lo sforamento della manodopera rimanda a come si preventiva quel tipo di commessa. I lavori aggiuntivi non fatturati sono un problema di processo tra cantiere e ufficio. Solo la più piccola delle tre riguarda i prezzi.
Si vedeva già al secondo mese
Al secondo mese la commessa della scuola aveva consumato il 70% delle ore preventivate con il 45% del lavoro completato. Una revisione mensile delle ore consumate rispetto all’avanzamento lo avrebbe segnalato quando c’era ancora tempo per agire: riorganizzare il lavoro, fatturare le varianti o, almeno, evitare di preventivare allo stesso modo la commessa successiva dello stesso tipo.
Che cosa può fare la direzione
- Rivedere ogni mese le ore consumate rispetto alla percentuale di avanzamento su ogni commessa sopra una certa dimensione.
- Nessun lavoro aggiuntivo senza ordine di variante firmato, e un elenco mensile delle varianti eseguite e non ancora fatturate.
- Riportare le ore reali di manodopera nel preventivo delle commesse per scuole e strutture sanitarie prima della prossima offerta.
La domanda per la direzioneQuali commesse stanno perdendo margine in questo momento, e possiamo ancora fare qualcosa?