La situazione
Un produttore alimentare registra in aprile ricavi per US$1.240K. Rispetto al budget mancano il 4,6%. Rispetto ad aprile dell’anno scorso il calo è del 12,1%, e la riunione di direzione si apre con la parola calo.
Cinque confronti, cinque letture
Nulla nella tabella è sbagliato. Ogni confronto risponde a una domanda diversa, e solo alcune meritano il tempo della direzione.
L’aprile precedente aveva una settimana di vendita in più. Per settimana, le vendite crescono del 9,9%. Nemmeno il secondo trimestre dell’anno scorso è una buona base: a marzo l’azienda era rimasta senza scorte, e ad aprile i clienti avevano emesso gli ordini accumulati di un mese. L’ultimo trimestre senza questa distorsione risale a due anni fa.
| Rispetto a | Base | Variazione | Cosa dice alla direzione |
|---|---|---|---|
| Budget di aprile | $1.300K | −4,6% | Il piano non è stato raggiunto. |
| Aprile dell’anno scorso | $1.410K | −12,1% | Sembra allarmante, ma quell’aprile aveva cinque settimane di vendita e questo ne ha avute quattro. |
| Aprile dell’anno scorso, per settimana | $282K vs. $310K | +9,9% | A parità di settimane, l’azienda sta crescendo. |
| Mese medio del secondo trimestre di due anni fa | $1.180K | +5,1% | Rispetto all’ultimo trimestre normale, prima che le rotture di stock distorcessero gli ordini, la crescita è moderata. |
| Il miglior mese dell’anno scorso | $1.520K | −18,4% | La distanza da ciò che l’azienda ha già dimostrato di saper fare. |
Altre basi che meritano il loro posto
- Il miglior mese dell’anno scorso, come misura del divario rispetto a un potenziale già dimostrato.
- Un mese in cui una materia prima chiave quotava allo stesso prezzo di oggi, per separare ciò che il mercato ha fatto al margine da ciò che ha fatto l’azienda.
- Un periodo con lo stesso calendario promozionale, quando sono le promozioni a muovere il volume.
Due regole perché resti onesto
Confrontare con flessibilità non significa scegliere la base che fa più comodo. Budget e anno precedente restano in ogni revisione, per non perdere il filo. Ogni base aggiuntiva è accompagnata da una frase che spiega perché è stata scelta.
E il confronto va fatto a parità di condizioni: per settimana o per giorno lavorativo quando il calendario è diverso, e con i prodotti nuovi o dismessi indicati a parte quando la base è lontana nel tempo.
La domanda per la direzioneQuale confronto cambierebbe davvero ciò che decidiamo?