La situación
Una productora de alimentos reporta ventas de abril por US$1,240K. Frente al presupuesto le faltó 4.6%. Frente a abril del año pasado cayó 12.1%, y la reunión de dirección empieza con la palabra caída.
Cinco comparaciones, cinco lecturas
Nada en la tabla es incorrecto. Cada comparación responde una pregunta distinta, y solo algunas merecen el tiempo de la dirección.
El abril anterior tuvo una semana más de ventas. Por semana, las ventas suben 9.9%. El segundo trimestre del año pasado tampoco es buena base: la empresa se había quedado sin inventario en marzo, y los clientes hicieron en abril los pedidos acumulados de un mes. El último trimestre sin esa distorsión fue hace dos años.
| Comparado con | Base | Variación | Qué le dice a la dirección |
|---|---|---|---|
| Presupuesto de abril | $1,300K | −4.6% | No se cumplió el plan. |
| Abril del año pasado | $1,410K | −12.1% | Parece alarmante, pero ese abril tuvo cinco semanas de venta y este tuvo cuatro. |
| Abril del año pasado, por semana | $282K vs. $310K | +9.9% | En semanas iguales, la empresa está creciendo. |
| Mes promedio del segundo trimestre de hace dos años | $1,180K | +5.1% | Frente al último trimestre normal, antes de que los agotados distorsionaran los pedidos, el crecimiento es moderado. |
| El mejor mes del año pasado | $1,520K | −18.4% | La distancia frente a lo que la empresa ya demostró que puede hacer. |
Otras bases que se ganan su lugar
- El mejor mes del año pasado, como medida de la brecha frente a un potencial ya demostrado.
- Un mes en que una materia prima clave cotizaba al mismo precio que hoy, para separar lo que el mercado le hizo al margen de lo que hizo la empresa.
- Un período con el mismo calendario de promociones, cuando las promociones mueven el volumen.
Dos reglas para que sea honesto
Comparar con flexibilidad no es permiso para elegir la base que mejor se ve. El presupuesto y el año anterior van en todas las revisiones, para no perder el hilo. Cualquier base adicional llega con una frase que diga por qué se eligió.
Y la comparación se hace en condiciones iguales: por semana o por día hábil cuando el calendario difiere, y con los productos nuevos o descontinuados por separado cuando la base es lejana.
La pregunta de dirección¿Qué comparación cambiaría de verdad lo que decidimos?