La situazione
L’impianto lavora 2.000 ore macchina al mese e non ne ha altre. I ricavi sono stabili, il portafoglio ordini è pieno e l’utile operativo resta sottile. Alla rete commerciale si chiede di spingere la famiglia con il margine più alto, gli armadi, al 45%.
Il margine percentuale dice quanto lascia ogni dollaro venduto. Con l’impianto pieno, la domanda non è più questa. La risorsa scarsa è l’ora macchina, non la vendita.
Lo stesso mese, per ora macchina
Dividendo la contribuzione di ogni famiglia per le ore che consuma, l’ordine si capovolge. Gli armadi lasciano $130 per ora macchina, il valore più basso dell’impianto, e occupano il 45% di tutte le ore. Le clip ad alto volume, con il margine più basso (25%), lasciano $300.
| Famiglia di prodotto | Ricavi | Margine di contribuzione | Ore macchina | Contribuzione per ora |
|---|---|---|---|---|
| Staffe su misura | $310K | 40% | 620 | $200 |
| Armadi | $260K | 45% | 900 | $130 |
| Scocche di precisione | $190K | 40% | 280 | $271 |
| Clip ad alto volume | $240K | 25% | 200 | $300 |
| Totale | $1.000K | 37,7% | 2.000 | $188 |
Quanto vale spostare qualche ora
La contribuzione totale è $377K e i costi fissi sono $340K, il che lascia $37K. Spostare 200 ore macchina dagli armadi alle scocche di precisione aggiungerebbe $141 per ogni ora spostata: circa $28K al mese, cioè il 76% in più di utile operativo, con lo stesso impianto e le stesse persone.
Questo presuppone che la domanda di scocche esista e che le macchine possano produrre entrambi i prodotti. Sono le due cose da verificare prima di cambiare qualcosa.
Che cosa può fare la direzione
- Finché l’impianto è pieno, fare i preventivi e stabilire le priorità in base alla contribuzione per ora macchina, non al margine percentuale.
- Aumentare il prezzo o l’ordine minimo degli armadi finché un’ora dedicata a loro rende quanto le alternative.
- Chiedere alla rete commerciale quanto lavoro in più su scocche e clip è disponibile, e a quale prezzo.
- Ricalcolare ogni trimestre. L’ordine cambia quando l’impianto torna ad avere ore libere.
La domanda per la direzioneQual è la nostra risorsa scarsa, e quali prodotti rendono di più per ogni sua unità?