La situación
Los socios miran dos cifras: los ingresos y qué tan ocupada está la gente. Las dos subieron. La tarifa estándar de la agencia es $160 por hora y una hora de trabajo le cuesta $105, así que un equipo lleno debería significar un buen trimestre.
No es así, y el estado de resultados no puede decir por qué. Muestra el total de honorarios y el total de nómina. No muestra cuánto dejó cada hora.
Cuánto dejó cada hora
Al dividir el ingreso de cada tipo de trabajo entre las horas realmente trabajadas, los clientes con contrato mensual dejan $158 por hora, cerca de la tarifa estándar. Los proyectos a precio fijo dejan $120. Usaron 44% de las horas de la agencia y dejaron $15 de margen por hora.
| Tipo de trabajo | Horas trabajadas | Ingresos | Ingreso por hora trabajada | Margen por hora |
|---|---|---|---|---|
| Clientes con contrato mensual | 2,400 | $380K | $158 | $53 |
| Proyectos a precio fijo | 3,100 | $372K | $120 | $15 |
| Proyectos por hora | 1,500 | $207K | $138 | $33 |
| Total | 7,000 | $959K | $137 | $32 |
A dónde se fueron las horas
Los precios fijos se cotizaron para unas 2,325 horas a la tarifa estándar. Los proyectos tomaron 3,100: 775 horas más, 33% por encima. A la tarifa estándar esas horas adicionales valían cerca de $124K, y la agencia las regaló.
Nadie decidió hacerlo. El alcance creció un poco en cada reunión, y nadie comparaba las horas usadas con las horas vendidas mientras los proyectos estaban en marcha.
Qué puede hacer la dirección
- Seguir cada semana las horas usadas frente a las horas vendidas en todo proyecto a precio fijo, y revisar cualquier proyecto que pase de 80% de sus horas.
- Dejar por escrito qué incluye cada precio fijo, y cotizar los adicionales por separado antes de hacerlos.
- Cotizar el próximo proyecto a precio fijo con las horas que tomaron proyectos parecidos, no con la última cotización.
- Decidir cuánto trabajo a precio fijo quiere la agencia con este rendimiento.
La pregunta de dirección¿Cuánto deja cada hora de nuestra gente, por cliente y por tipo de trabajo?